Les négociations commerciales sont devenues complexes : les prospects confondent « souhaits » et « besoins » et manquent souvent de temps. De plus, il se peut que beaucoup de vos prospects hésitent à communiquer des données, tout en ayant un accès infini à l'information vous concernant.
Pour maîtriser le processus de vente, il faut commencer par poser les bonnes questions aux clients.
Pour un commercial débutant à la recherche d'un système de qualification à suivre dans son processus de négociation ou pour un manager d'équipe commerciale qui aimerait fournir de nouvelles ressources à son équipe, cette liste de questions à poser aux prospects permettra d'identifier leurs besoins.
Avec cette liste de questions, vous pourrez personnaliser vos présentations et négociations commerciales en fonction des besoins de chaque prospect ou client. Découvrez également dans cet article un exemple de plan de découverte.
