La stratégie achat se définit comme l’ensemble des phases suivis avant et pendant le processus d’achat au sein d’une entreprise et elle constitut la première étape du processus décisionnel du projet d’achat d’une entreprise.
Cette stratégie est généralement élaborée par le service achat, et découle principalement de la stratégie globale de l’entreprise.
Elle englobe la définition des objectifs, ainsi que les procédés mis en œuvre pour accomplir le processus d’achat et les partenaires avec lesquelles l’entreprise va entretenir.
La stratégie achat constitue un élément clé qui renforce la compétitivité de l’entreprise et consolide son positionnement par rapport à ses concurrents sur le marché.
La stratégie achat doit être définit sur le long terme. Pour l’élaborer, il faut commencer au début par une analyse de la fonction achat et son organisation actuelle au sein de l’entreprise, puis déterminer les objectifs de performance que l’entreprise souhaite atteindre, préciser les outils et les procédés qui vont être utilisés pour mettre en place la stratégie achat, élaborer un plan de veille de marché, ainsi qu'un plan de communication interne (les collaborateurs) et externe (les fournisseurs).
En prenant en considération ces points, le service achat pourra construire une stratégie achat exhaustive et pertinente.
Il existe 6 outils indispensables pour élaborer une stratégie achat :
1. La cartographie des achats
Elle permet de présenter les dépenses de l’entreprise en les organisant selon les segments du marché. La cartographie des achats permet à l’acheteur d’optimiser les dépenses et le processus des dépenses, identifier les pistes d’économie et repérer les opportunités de négociation grâce à des études ciblés et personnalisés des dépenses, etc.
Pour réaliser une cartographie des achats, il faut suivre les étapes suivantes :
· Collecter les données, les trier et les nettoyer ;
· Elaborer une taxonomie détaillée des familles d’achats au sein de l’entreprise. C’est-à-dire réaliser une classification de vos achats selon le secteur industrielle de l’entreprise ;
· Segmenter les fournisseurs selon les familles d’achats définis dans la taxonomie ;
· Digitaliser les informations pour des mises à jour permanentes ;
· Créer une représentation visuelle des informations déjà analysées et organisées pour qu’elle soit communiqué à tous les collaborateurs en interne.
2. La matrice de Kraljic
C’est une méthode de classification du portefeuille achats afin de bien orienter la stratégie achat de l’entreprise. Son objectif est de prioriser les catégories d’achats selon la stratégie globale de l’entreprise et selon l’impact et la maturité du marché fournisseur. Elle se base sur deux aspects :
· La valeur stratégique de l’achat ou l’impact business en ordonnée (le volume de dépenses, le coût total d’acquisition (TCO), la profitabilité, la différenciation, la valeur ajoutée dans l’entreprise et le processus de vente)
· Et la complexité du marché fournisseur en abscisse (le monopole ou l’oligopole, les barrières à l’entrée, l’évolution technologique et les coûts et la complexité de la logistique).
Ces deux aspects forment les 4 grandes catégories d’achats de l’entreprise, chacune est pourvue de caractéristiques et de stratégies qui lui sont propres :
· Les achats simples : Ce sont les achats qui ont un impact faible sur l’entreprise, au niveau du coût et d’approvisionnement, tels que les fournitures de bureau et les ordinateurs. Cette catégorie d’achat nécessite la rationalisation des produits, l’automatisation des processus et le contrôle des volumes.
· Les achats leviers : Ces achats sont de grande importance pour l’entreprise mais leur approvisionnement reste assez simple. Ils représentent généralement des opportunités de gain pour les entreprises. Les achats leviers font appel à des stratégies d'achats plus soutenues comme la mise en concurrence des fournisseurs, la négociation commerciale ou la recherche de produits de substitution.
· Les achats critiques : Ce sont des achats n'ayant pas de grande valeur stratégique pour l’entreprise mais dont l'approvisionnement peut être complexe à cause du marché limité. Les stratégies adoptées à cette catégorie d’achats sont la garantie des volumes, la sécurisation des stocks et des approvisionnements réguliers, et la mise en place de backups constants.
· Les achats stratégiques : Ces achats constituent le fond cœur de l’activité de l’entreprise. Il s’agit souvent de ressources rares ou uniques, à fort enjeu pour l’entreprise. La stratégie mobilisée doit donc développer des partenariats avec les fournisseurs à l’aide d’un logiciel CRM ainsi que mener une analyse approfondie du marché fournisseurs.
3. La matrice des risques
Elle permet d’évaluer la probabilité de l’occurrence et l’impact business des menaces internes et externes et les corriger le plus tôt possible. L’acheteur doit ici anticiper et analyser les risques potentiels qui peuvent toucher l’entreprise, afin de les classer par niveau de priorité et les gérer.
On considère les risques suivants :
· Les risques financiers : par exemple les risques de dépendance de la part de l’entreprise ou du fournisseur, le poids que le fournisseur représente chez l’entreprise.
· Les risques sociétaux : par exemple les risques liés à l’image de l’entreprise.
· Les risques industriels : il s’agit des risques en termes de qualité des produits, de la technologie ou bien au cas de rupture de production.
· Les risques légaux : tels que les risques liés aux contrats avec les fournisseurs, les accords de confidentialité, etc.
· Les risques économiques : les enjeux en relation avec le marché en général, comme l’évolution des marchés, les taux de change, la volatilité des prix.
4. L’analyse SWOT
C’est un diagnostic qui présente un état des lieux en effectuant une analyse interne et externe de l’entreprise. Ce diagnostic permet de déterminer les forces internes de l’entreprise qui vont favorisant la position de l’acheteur dans la négociation ainsi que les faiblesses qui vont poser l’acheteur dans une situation d’infériorité dans la négociation avec les fournisseurs. Il faut aussi détecter les menaces que présente le marché fournisseur et les opportunités que celui-ci fournit par exemple en identifiant de nouvelles sources.
L’objectif est d’anticiper les signaux faibles et renforcer la vigilance de l’entreprise sur les principaux actifs liés à votre projet achat afin de savoir la bonne stratégie à adopter.
5. Les 5 forces de Porter
C’est un outil de veille stratégique qui permet d’analyser les forces des concurrents sur le marché fournisseur. Elle s’appuie sur les facteurs suivants :
· Le degré d'intensité de la concurrence : cela permet de mesurer l’intensité concurrentielle d’un marché fournisseurs pour un segment d’achat défini (concurrentiel, oligopole, monopole…).
· La menace des nouveaux entrants : en achats on parle d’opportunités : identifier quels peuvent être les nouveaux acteurs sur le marché qui pourraient permettre à l’entreprise de se différencier et d’innover.
· La menace des produits de substitution : il s’agit d’identifier les produits technologies ou services qui pourraient remplir la même fonction que ce que vous achetez actuellement. Cela peut diminuer le pouvoir de négociation des fournisseurs.
· Le pouvoir de négociation des fournisseurs : ici, il faut mesurer le taux de dépendance de l’entreprise par rapport aux fournisseurs ; identifier la taille et le chiffre d'affaires de chaque fournisseur selon les catégories d’achats puis mesurer le poids que vous représentez chez chacun, tout cela va aider à définir le pouvoir des fournisseurs, notamment pendant vos négociations.
· Et le pouvoir de négociation des clients : il faut étudier les autres clients des fournisseurs et analyser le pouvoir exercé par les clients sur l’entreprise et qui peut impacter la stratégie achat.
En conclusion, l’utilisation de ces outils de manière complémentaire permet au service achat d’élaborer une stratégie achat exhaustive et pertinente, renforçant ainsi la compétitivité de l'entreprise, consolidant son positionnement sur le marché et anticipant les risques tout en saisissant les opportunités. Une stratégie d'achat bien définie contribue à l'efficacité globale de l'entreprise et à la réalisation de ses objectifs à long terme.
H.R
