Les objectifs commerciaux représentent un outil incontournable pour piloter une équipe. Définis pour une période (année ou trimestre, par exemple), de manière individuelle et/ou collective, ces objectifs doivent être précis et justes. Ils ont un impact sur le salaire des collaborateurs, le plus souvent, mais aussi sur leur motivation au quotidien. Le point important à retenir est que ces objectifs doivent être compris et acceptés, puis suivis sur le long terme. Quelles sont les bonnes pratiques pour les définir et comment procéder ?
Objectifs commerciaux : Définition
Les objectifs commerciaux sont les résultats attendus par une entreprise sur une période définie, comme par exemple obtenir un nombre de nouveaux clients ou atteindre un chiffre d'affaires précis. Ils donnent le cap à suivre et se définissent selon la stratégie globale de la structure. Ils permettent de motiver l'équipe commerciale, à condition d'être réalisables.
Pourquoi fixer de bons objectifs commerciaux est-il essentiel ?
Permettre aux commerciaux de s’auto-évaluer
Les objectifs donnent la possibilité aux commerciaux de s’évaluer et d'observer leur progression sur le long terme. C'est aussi pour eux l'opportunité de prendre des initiatives : pour atteindre leurs objectifs, ils devront en effet mettre en place un plan d'action, ce qui les responsabilise.
