Comment trouver un positionnement qui rendra votre produit unique ?
1 – Si votre produit n’existait pas, vers quels produits vos clients se tourneraient ?
2 – Qu’est-ce que vous offrez que les autres acteurs du marché ne proposent pas ?
C’est à dire quelles sont les caractéristiques, fonctions, services… que vous proposez et que les autres n’ont pas.
3 – Quelle est la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients cible ?
C’est à dire pour votre segment de marché, que proposez-vous d’unique et que les gens apprécient ?
4 – Qui sont les typologies de clients à qui vous apportez le plus de valeur ajoutée ?
5 – Quel est le contexte d’utilisation ou d’usage qui fait que votre produit prend tout son sens ?
Il est également important d’analyser qui sont vraiment ses concurrents.
En effet, le plus souvent la raison de non signature d’un dossier c’est
Les concurrents proches de votre offre
La non décision (projet mis en attente)
Garder la solution actuelle (ne pas changer)
Dans les 2 derniers cas, s’ils représentent plus de 50%, ce sont eux qui sont vos plus grands concurrents.
Ne rien faire doit être pris en compte comme un concurrent.
Il ne faut pas non plus se tromper de combats dans ces cas là.
Par exemple si votre avantage versus la non décision et garder la solution actuelle est “que votre solution est plus simple à utiliser”, vous aurez du mal à convaincre.
En effet, on ne pourra jamais faire plus simple que de ne pas changer de solution ou que de repousser la prise de décision.
De même, si vous avez une fonction inédite, il faut la transformer en bénéfice pour le client.
Sinon le client dira “Ah oui c’est sympa”, mais il ne verra pas les bénéfices et la valeur ajoutée pour lui.
Il faut trouver le client pour qui votre fonction a beaucoup de valeur, et normalement cela se voit facilement car le client voit tout de suite l’application pratique de cette fonction.
Dès que vous avez trouvé cette cible, vous devez verticaliser votre offre pour ce marché.
