Un système de rémunération variable pertinent et vecteur de motivation doit être bien construit. Pour ce faire, le dispositif de primes doit reposer sur trois piliers fondamentaux : l’épanouissement des commerciaux, la stratégie globale de l’entreprise et la santé financière de la société.
L’épanouissement des commerciaux, baromètre infaillible du plan de rémunération variable
Les commerciaux sont les premiers collaborateurs à bénéficier du plan de rémunération variable. Assurez-vous donc que les objectifs fixés soient rationnels et cohérents.
Les objectifs fixés sont réalistes
Parmi les premiers signes que votre plan de rémunération variable mérite d’être ajusté se trouve l’impossibilité pour vos commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Si cette situation perdure et concerne vos collaborateurs dans leur ensemble, il est important de revoir la configuration économique générale de votre secteur, et ce afin d’évaluer la croissance potentielle de l’entreprise. Ce travail permettra de fixer un objectif national réaliste et cohérent, première étape indispensable pour fixer des objectifs individuels pertinents à vos commerciaux.
