La stratégie de génération de leads est un élément central au sein des entreprises. Celle-ci va notamment permettre d'accompagner au mieux les prospects dans leur parcours d'achat et de provoquer leur engagement. Pour cela, il est essentiel de comprendre et de définir les différentes catégories de leads dont font partie le MQL et le SQL.
Grâce à une qualification pertinente des leads, les entreprises peuvent situer précisément les prospects dans le cycle d'achat et prévoir des actions marketing et commerciales adéquates.
Définition d'un MQL
Le terme MQL (Marketing Qualified Lead) désigne un prospect issu des actions marketing d'une entreprise. Il est qualifié sur la base de critères définis en amont. Un MQL interagit activement avec l'entreprise et démontre un vif intérêt pour la marque, les produits ou les services sans manifester d'intention d'achat.
Comment reconnaître un MQL ?
L'un des moyens les plus courants pour identifier les MQL est d'étudier leurs interactions avec l'entreprise. Un MQL démontre de l'intérêt pour les produits, les services ou la marque, par exemple, il peut s'abonner à la newsletter, télécharger divers contenus ou remplir des formulaires en ligne.
De plus, pour identifier efficacement les MQL, il est possible d'utiliser les critères du lead scoring. Cette méthode permet d'identifier le degré de maturité d'un MQL au sein de l'entonnoir de conversion, en fonction des critères fixés par l'entreprise.
Reconnaître un MQL peut également passer par l'étude des comportements des anciens MQL qualifiés en SQL. Quels sont les parcours d'achat des leads convertis ? Quelles sont les interactions récurrentes réalisées par les précédents MQL ?
